Prodej holí aneb Hardware po Česku

(GOLF) Český golf početně neroste a adekvátně tomu by měl vypadat i prodej golfového vybavení: žádné zlaté časy. Je tomu ale skutečně tak? Anebo se po odeznění ekonomické krize byznys v tomto směru zase trochu více rozpohyboval?

Kdo se v golfu pohybuje delší dobu, dobře ví, jak hodně se prodej golfového vybavení za posledních dvacet let proměnil. Vypozorovat lze hlavní trendy: 1/ Vybavení se zlevnilo a sortiment se rozrostl. 2/ Ubylo menších obchodů, objevily se silnější a viditelné firmy; některé ale už také zmizely, například populární Golf USA. 3/ Do hry vstoupil internetový prodej.

Vedle těchto tendencí můžeme zmínit ještě některé aktuální, z posledních let. Patří mezi ně větší význam fittingu, tedy prodej holí přímo na míru zákazníkům, ale třeba také to, že významnou část obratů nedělají jen hole, ale i oblečení. Určitě jste si například všimli, že některé velké obchody mají hned u vstupu do dveří nikoli hole, ale právě kalhoty, bundy, trička atd. Aby to, co nakupující chtějí především, bylo hned na očích… Lze v této souvislosti zmínit typickou charakteristiku současného byznysu, kterou nám podal jeden nejmenovaný obchodník: „Můžu si o těch vcelku bohatých ženách, co hrají golf i trochu pro parádu a na odiv, myslet své, ale pro mě jsou vlastně záchranou. Každý rok přijdou a utratí za nové, módní oblečení desítky tisíc korun. Takové zákazníky prostě miluju!“

Muži nicméně nakupují trochu jinak – oblečení pro ně není na prvním místě, to stále zaujímají hole. A mnozí jsou za ně ochotni dát rovněž několik desítek tisíc korun. Jestliže před dvěma či čtyřmi roky se ještě v důsledku krize šetřilo a lidé neutráceli, dnes už své peněženky otevírají o něco ochotněji.

Stabilita. Nic víc, nic míň.

štěpánka a Tomáš Čížkovi jsou majitelé obchodu Golf Arts, který patří v Praze k těm nejznámějším. Několik let měli obchod na nábřeží kapitána Jaroše v někdejší prodejně „U krále železnic“, už pár let sídlí rovněž v Praze 7, v Dělnické. I oni mají nyní obchod koncipovaný tak, že přízemí zaujímá oblečení a teprve v prvním patře jsou hole. Současný byznys s golfovým hardwarem charakterizuje Tomáš Čížek lapidárně: „Stejně jako golf v česku stagnuje, tak je tomu i v golfovém obchodě. My jsme otevírali před deseti lety a celých osm let jsme měli nárůst. Ten se ale za poslední dva roky zastavil.“

Prodej v Golf Arts má nicméně ještě stále „klasický“ poměr – převládají v něm hole, které činí zhruba 40% obratu. Na druhém místě je oblečení, které dělá 25%. Třetí významnou položkou jsou boty: 20%. Zbylých 15% jsou doplňky a další příslušenství typu míče, deštníky, vozíky atd.

K oblečení přitom Čížkovi zaujímají zcela bezpředsudečný postoj: „Golfová móda je dle našeho názoru důležitá. Golf je krásná hra a patří k ní i elegance. Bohužel plno českých golfistů – a teď je asi urazíme, ale tak to cítíme – chodí na golf jako do lesa na houby. To se nám nelíbí. Proto se snažíme nabízet pouze kvalitní, moderní a stylové oblečení. Hodně našich zákazníků k nám také rádo chodí právě kvůli nákupu oblečení, jsou ochotni zaplatit za kvalitu. Proto jim nabízíme vše. Na golf se jezdí i na více dní, lidé přespávají po hotelích a tak jsme do nabídky zařadili i spodní prádlo jak pro muže, tak i ženy. A máme dokonce  i župany a pyžama. Kupodivu to má větší ohlas, než jsme čekali.“

Že je prodej holí dnes „jen“ stabilní, dokládá i Michal Prokop ze společnosti Golfsmith CZ&SK. „Náš hlavní byznys je založen na fitting centru, to bylo otevřeno zhruba před šesti lety, kdy šel prodej holí nahoru. V posledních dvou letech je prodej spíše stabilní. Vzhledem k nezvyšujícímu se počtu golfistů se není čemu divit – golfových začátečníků jsme zaznamenali v posledních dvou letech spíše úbytek. Výrazný růst tedy nelze moc očekávat, na druhou stranu ani propad nás asi nečeká.“

Mezi zákazníky Golfsmith patří především vyspělejší hráči, kteří při koupi nových holí už většinou vědí, co chtějí. I proto tvoří 80% z nich muži, kteří často rozhodují i za své partnerky. Tento genderový nepoměr ale platí i pro Golf Arts, kam rovněž chodí ve velké většině muži. Ostatně odpovídá to i rozložení hráčů v zemi: 70% muži, 30% ženy.

Ping, Titleist a někdy i no name

Zajímavá je otázka, jaké značky holí vlastně čeští kupující preferují? U Golf Arts, kde mají v nabídce prakticky všechna velká jména, jsou nejžádanějšími hole PING, Titleist a Callaway, u bot je to pak FootJoy, Ecco a Adidas. Mezi oblečením vede Emporio Armani, Lindeberg a FootJoy.

U Golfsmith je situace trochu jiná, tam totiž zákazníka ke konkretním holím navede především výsledek fittingu. „Do fitting centra chodí dva druhy lidí,“ říká Michal Prokop. „Jedni to nechávají zcela v rukou testování a bez ohledu na značku si berou to, co jim nejlépe sedne. Ti druzí mají nějakou představu – to je většinou Titleist, Ping, TaylorMade a Callaway, protože tyhle hole nejvíce vidí u „velkých kluků“ na PGA. Jenže když si hole člověk zkouší a porovnává, sám dobře pozná, s čím mu to jde a s čím ne. Zažil jsem nejednoho zákazníka, který si přišel třeba pro hole Titleist – ale neseděly mu. Chvíli to nemohl překousnout, nakonec však odešel například s v tuzemsku trochu opomíjeným Wilson Staff, nebo dokonce se zcela neznámou Alphou. A hraje spokojeně bez ohledu na to, co je na holi napsáno. Striktně se tak značky drží jen málokdo. Teď jde například docela dobře v Čechách znovunarozený Tour Edge, paradoxně se velmi dobře prodávaly i hole Nike, které však končí.“

Základem při nakupování holí jsou samozřejmě sady želez, ale zájem je i o hole, které se kupují jednotlivě. V Golf Arts během své desetileté existence zaznamenali samozřejmě rapidní nárůst zájmu o hydridy. I velmi dobří hráči, kteří nad nimi kdysi ohrnovali nos, je dnes mají ve svém bagu. Roste i prodej wedgí. Patry a drivery jsou na tom stále stejně – někteří golfisté je obměňují už ve chvíli, kdy se objevují technologicky vyspělejší modely. „Většina zákazníků chce jít s dobovými trendy a chtějí proto novinky. I to je důvod, proč čtyři pětiny naší prodejní plochy tvoří novinky a zbylá plocha je outlet,“ doplňuje Štěpánka Čížková.

Michal Prokop pak celou věc vysvětluje šířeji: „Všeobecný trend je hru si spíš usnadnit. Hodně lidí nemá moc času trénovat, a když jdou hrát, chtějí si to užít. Golf je stále poměrně nákladný koníček na finance a čas. Nikdo nechce z hřiště odcházet zklamaný nebo dokonce naštvaný. I hráči s nízkými hendikepy tak od nás odcházejí s tolerantnějšími holemi. Železa č. 3 a 4 dnes prakticky neprodáváme, jejich místo zabraly hybridy. Zvedá se prodej wedgí, protože zkušenějších hráčů přibývá a ti vědí, že dobrá čísla se dělají především do vzdálenosti 100 metrů od greenu. Už se nekupuje jen sand wedge, ale rovnou i gap wedge a lob wedge. Nemusíte vymýšlet různé nápřahy s jednou holí – máte prostě více možností.“

Na webu a za levno

I golfovou sféru zasáhl internetový prodej, ale rozhodně tu nedominuje tak jako v jiných odvětvích, například v elektronice. Klíčové je totiž osahat si nové hole, vyzkoušet si s nimi pár ran. To žádný e-shop neumožní.

„My jsme teprve před pár týdny zprovoznili nový e-shop, ten předchozí byl hodně zastaralý, takže teprve uvidíme, jaký efekt to bude mít,“ říká Štěpánka Čížková z Golf Arts. „Obecným trendem je samozřejmě nákup online, ale zkušení golfisté a ti, co nehledí primárně na cenu, preferují servis, vyzkoušení a změření parametrů. Takže pro nás je kamenná prodejna pořád velmi důležitá.“

Ani pro Golfsmith není webový prodej klíčovou složkou, přičemž i Michal Prokop zmiňuje termíny zkusit-osahat-nafittovat. Navíc dodává: „Internet má spíše vliv na stabilní cenu. Mezi tuzemskými prodejci jsou díky němu jen malé rozdíly v cenách, protože si každý zákazník může nabídky snadno porovnat přes web. Máme e-shop, ale význam holí zde nabízených je spíše reprezentativní, ukazuje šíři nabídky, lidé si vše mohou prohlédnout. V drtivé většině nás ale následně navštíví. Internet hraje roli spíš u doplňkového sortimentu.“

Padlo už také slovo outlet, tedy výprodej. Mohli bychom použít i termín sleva, což je zaklínadlo snad každého českého kupujícího, ať už si pořizuje byt, auto, oblečení, jídlo nebo každodenní drobnosti.

Pro Golf Arts jsou výprodeje důležité, tvoří nemalou část obratu. „Upřímně a bez urážky: mnohé golfisty zajímá hlavně výše slevy, upřednostňují cenu před kvalitou,“ říká Tomáš Čížek. „Někteří obchodníci se tomu plně přizpůsobují a klesá pak kvalita přidružených služeb. Já ale pevně doufám, že časem vyspějeme a bude to stejné jako v golfově tradičních zemích. Zákazníci budou preferovat kvalitu, výběr a servis. I proto si také myslím, že dobrý golfista si nikdy nekoupí hole, ale ani boty přes internet.“

Trochu jiná je situace u Golfsmith, protože u nich tři roky staré výprodejové hole zákazník téměř nekoupí. Mnozí světoví výrobci holí jedou ve dvouletých cyklech produkce, někteří dokonce v ročních – a ve fitting centru jsou vždy jen aktuální modely a jen ty lze objednat. A tyto modely samozřejmě nebudou o 30% nebo dokonce o 50% levnější.

I podle Michala Prokopa je však sleva základem běžného maloobchodního prodeje. Projevuje se to hlavně u doplňků, kde také přicházejí více ke slovu e-shopy. „Je tu velká konkurence a na takovém deštníku konkurenční výhodu nevymyslíte. Zákazník tohle zboží kupuje podle značky, kterou chce, a pak podle ceny. Bere tam, kde je zrovna akce, sleva, výprodej.“ U holí se ale už vystavuje riziku, že nekoupí dobře: „Šance, že se ve slevě trefíte do něčeho, co vám stoprocentně sedne, není velká. Holím z výprodeje se budete muset přizpůsobit, a je tu riziko, že si je budete nechávat dodatečně a někdy i draze upravovat.“

Jeden poznatek na závěr. Před deseti lety se hodně prodávaly tzv. klony, tedy hole vyráběné podle značkových vzorů, ovšem nazvané jinak a také výrazně levnější. Jak je to s nimi dnes? golfsmith i s nimi kdysi začínal, ale dnes Michal Prokop říká: „O klony už není moc zájem, protože v současnosti jsou značkové hole cenově mnohem dostupnější. Dříve byla cena klonů třeba na jedné třetině ceny běžných holí, a to často při stejné kvalitě. Dnes je trh tak přesycen a následně i převýprodejován, že klony v konkurenci moc neobstojí. Vyrábějí se ale stále a především v USA jsou prodávané. Cílovkou jsou spíše domácí golfoví kutilové, co si koupí komponenty a zkouší si stavět hole a experimentovat.“

Článek vyšel v časopise Golf Digest